|
Docente
|
AMOROSO SARA
(programma)
DESCRIZIONE DEL CORSO: oggi più che mai stiamo assistendo ad una serie di importanti trasformazioni e sfide: pandemie, guerre, la digitalizzazione, l'iper competizione sono solo alcuni esempi di cosa oggi impatta profondamente sulle nostre vite personali e professionali, e quindi sul comportamento e sui bisogni del consumatore, e, sotto un altro aspetto, sulle strategie aziendali. Perciò, oggi implementare e gestire un efficace attività di sales management è essenziale per ogni impresa.
Questo corso affronta l'importanza del selling e del sales management oggi. Questo processo di management oggi è sottolineato e documentato da una doppia prospettiva, sia teorica che pratica:
In questa ottica il Corso copre i seguenti aspetti:
PART 1 - Sales perspective: The role of selling, The marketing concept, Sales and marketing planning
PART 2 - Sales environment: Consumer and organisational buyer behaviour, Sales contexts and customer management
PART 3 - Sales practice: Sales responsibilities and preparation, Personal selling skills, Key account management, Relationship selling, Multi-channel selling
PART 4 - Sales management: Sales management and technology, Recruitment and selection, Motivation and training, Structuring the sales force and rewards, Sales forecasting and budgeting, Sales force evaluation.
PROJECT WORK: I gruppi degli studenti frequentanti saranno formati durante il corso. Ogni gruppo sviulpperà un project work sulla base del Brief che ci sarà in una delle lezioni schedulate.
TEXTBOOK: Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
Altri Materiali: Slides, cases e altri materiali saranno messi a disposizione durante il corso e caricati sul sito web del Corso
Esale: Project work (obbligatorio) (oral) & written exam (4 open ended questions, 1 question per module).
Voto Finale: L'esame (pw+ esame scritto) sarà valutato in trentesimi (25% project work, 75% written exam).
Project work: Il T project work 2020-2021 sarà basato sul brief della SIM (Società Italiana Marketing) che sarà presentato pubblicamente alla fine del Corso
 TEXTBOOK: Selling and Sales Management, 11th Edition, David Jobber, Geoffrey Lancaster & Kenneth Le Meunier-Fitzhugh, 2019, Pearson.
|
